En el mundo del marketing y las ventas, uno de los términos más utilizados es lead. Sin embargo, no todos los leads son iguales. Obtener miles de contactos no garantiza más ventas si no sabemos diferenciar en qué etapa se encuentra cada uno. Por eso es tan importante entender la diferencia entre leads calificados y leads cualificados.
En el post de hoy analizamos qué son exactamente cada uno de ellos y cómo distinguirlos. Además, veremos qué es un lead descalificado y qué podemos hacer con ellos.
¿Qué es un lead?
Un lead es cualquier persona o empresa que ha mostrado algún tipo de interés por tu marca. Generalmente, se convierte en lead cuando deja sus datos de contacto a través de un formulario, una descarga o una suscripción, entre otras opciones. Es decir, es el primer paso para establecer una relación comercial.
Es importante tener en cuenta que un lead no siempre está listo para comprar, por eso es clave analizar su nivel de interés y el momento en el que se encuentra dentro del embudo de ventas.
Leads calificados o MQL
Un lead calificado (MQL – Marketing Qualified Lead) es un contacto que cumple con ciertos criterios previamente definidos como ideales: el tipo de empresa, la ubicación, el cargo o el tamaño, por ejemplo. Es decir, es alguien que encaja con tu buyer persona, pero que todavía no ha mostrado una intención clara de compra.
Por ejemplo, una persona que descarga un contenido desde tu web y trabaja en el sector que te interesa, pero aún no ha pedido información ni ha interactuado con una venta.
Leads cualificados o SQL
Un lead cualificado (SQL – Sales Qualified Lead) va un paso más allá. Ya ha mostrado un interés real por tus productos o servicios. Está más cerca de tomar una decisión de compra y, por lo tanto, es un prospecto que debe ser gestionado por el equipo de ventas.
Por ejemplo, alguien que además de haber descargado contenido, ha solicitado una demo, dejado su teléfono o incluso preguntado por precios.
¿Cuáles son sus diferencias?
Tratar a todos los leads por igual es un error común. Si presionas a un lead calificado con una oferta directa, lo puedes perder. Y si dejas a un lead cualificado esperando demasiado, corres el riesgo de que se vaya con la competencia. Entender en qué etapa está cada lead te permite adaptar el mensaje y el canal, lo que mejora la tasa de conversión y optimiza tus recursos.
Un lead calificado es un contacto que encaja con el perfil ideal de cliente y ha mostrado un interés inicial, como descargar un recurso o suscribirse a una newsletter. Aún no está listo para comprar, por lo que marketing debe seguir nutriéndolo.
En cambio, un lead cualificado ha demostrado un interés más concreto y activo: ha solicitado información, una demo o quiere hablar con ventas.
Está más cerca de tomar una decisión de compra y debe ser gestionado por el equipo comercial.
Las diferencias clave, por tanto, se encuentran en su nivel de interés, la etapa del embudo en la que se encuentran y quién debe encargarse de su seguimiento.
¿Qué es un lead descalificado?
No todos los leads que llegan a tu base de datos van a ser útiles. Un lead descalificado es aquel que claramente no cumple con los criterios mínimos para convertirse en cliente: puede que esté fuera de tu mercado objetivo, no tenga el presupuesto adecuado o simplemente haya dejado sus datos por error o curiosidad.
¿Qué debemos hacer con ellos?
- No los elimines de inmediato: Guarda su información, pero sácalos del flujo de ventas principal.
- Crea una lista de baja prioridad: Algunos pueden volverse relevantes en el futuro.
- Analiza patrones: Si recibes muchos leads descalificados, revisa tus formularios, campañas o fuentes de tráfico para mejorar la segmentación.
- Evita gastar recursos innecesarios: Automatiza respuestas para estos casos y enfoca tus esfuerzos en los leads con más potencial.
En definitiva, saber quién es quién entre tus leads calificados y leads cualificados no solo te ayuda a vender más, sino también a vender mejor. La alineación entre marketing y ventas, apoyada por un buen sistema de calificación, puede cambiar por completo tu estrategia comercial.
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