Analizar los resultados de nuestro negocio es una de las claves para aumentar nuestras ratios de conversión y fidelización de clientes. Sin embargo, son muchos los datos que debemos tener en cuenta. Aunque el número de ventas totales es importante, no debemos dejar de lado otro indicador que nos aporta información valiosa acerca del comportamiento de los consumidores: el ticket medio.
Este dato no solo nos ayuda a conocer patrones de compra entre nuestros usuarios, si no que puede darnos información acerca del rendimiento de nuestras campañas de publicidad y las oportunidades de crecimiento de nuestro negocio.
A continuación, explicaremos en profundidad qué es el ticket medio o cesta media, cómo calcularlo y algunas estrategias prácticas para aumentarlo.
¿Qué es el ticket medio?
El ticket medio, también conocido como cesta media, es un indicador que nos aporta información acerca de las ventas realizadas. En concreto, nos habla de los ingresos medios recibidos por cada compra que se realiza en nuestro negocio.
Asociado al ticket medio podríamos encontrar otro indicador que nos aporta información adicional: el UPT (Unidades por Transacción). El UPT hace referencia a las unidades vendidas por ticket, es decir el número de artículos o servicios que adquiere un cliente por cada “visita” a nuestra tienda.
Se trata de dos métricas que nos pueden ayudar a entender los hábitos de consumo de nuestros clientes para actuar en consecuencia, optimizando nuestra estrategia de marketing.
¿Cómo calcular el ticket medio?
El ticket medio se puede calcular en base al número total de ventas o al número de clientes únicos. A continuación, se presentan las fórmulas y ejemplos prácticos de cada método.
Fórmula basada en el número de ventas
El ticket medio puede calcularse dividiendo la cantidad total de ingresos que ha obtenido un negocio entre el número total de ventas que recibe en un determinado periodo de tiempo. Es decir:
Ticket Medio= Ingresos totales / Número total de ventas
Por ejemplo, si nuestro comercio recibe un total de 500 ventas en un mes y gana 20.000€ a lo largo de ese mismo mes, nuestro ticket medio sería de 40€ (20.000€/500 ventas).
Fórmula basada en el número de clientes.
Esta misma fórmula podría cambiar ligeramente si, en lugar de tener en cuenta ventas totales, tenemos en cuenta el número de clientes únicos que han comprado en nuestro comercio. En este caso, obtendríamos la cantidad media gastada por cada cliente.
Ticket Medio= Ingresos totales / Número de clientes únicos
Por ejemplo, si han visitado un total de 100 clientes nuestra tienda y la recaudación final ha sido de 15.000€, el ticket medio por cliente en este caso sería de 150€ (15.000€ /100 clientes).
Importancia del ticket medio como KPI
Como comentábamos, analizar el ticket medio de nuestro negocio es importante para evaluar el rendimiento de nuestras ventas, optimizar campañas de marketing o tomar decisiones en función del comportamiento de nuestros clientes. El ticket medio puede beneficiarnos de las siguientes maneras:
Evaluación del rendimiento de promociones
Gracias al ticket medio podemos hacernos una idea de cómo están funcionando las ofertas y promociones que lanzamos en periodos de tiempo concreto.
Segmentación de clientes
Conocer los hábitos de consumo de nuestros clientes nos permite realizar segmentaciones acordes a los patrones que siguen en sus compras y preparar ofertas y comunicaciones personalizadas para cada segmento.
Optimización de estrategias
Al poder evaluar el éxito o fracaso de promociones concretas podremos tomar decisiones acordes y optimizar nuestras estrategias de marketing: lanzamiento de ofertas o variaciones en la colocación de los productos de nuestra tienda, por ejemplo.
Mejora de la experiencia de cliente
Con la segmentación de nuestros clientes y el aprendizaje sobre sus hábitos de consumo podremos mejorar su experiencia en nuestro comercio, maximizando las ventas y aumentando la fidelización.
Estrategias para aumentar el Ticket Medio
Si buscas optimizar las ventas en tu negocio y mejorar las ratios de tu ticket medio, lo primero y más importante es formar a tu equipo comercial. Además, existen diferentes estrategias que podemos seguir para darle un empujón a los resultados de nuestro comercio. A continuación, exploramos algunas de ellas:
Cross-selling
También conocido como venta cruzada, el cross-selling consiste en ofrecer productos complementarios a la compra inicial. Por ejemplo, el cliente compra un ordenador cualquiera y aprovechamos para ofrecer un teclado inalámbrico, un disco duro portátil o una bolsa para transportarlo.
Upselling
El upselling, por su parte, consiste en ofrecer a un potencial cliente un producto de mayor calidad o precio con el objetivo de aumentar el importe de la compra. Por ejemplo, si un cliente quiere comprar un ordenador básico de sobremesa, podemos ofrecer opciones de mejor calidad (con un procesador más potente o características gráficas mejores) para aumentar el precio de la compra final.
Programas de fidelización
A través de los programas de puntos, por ejemplo, se recompensa a los clientes que llegan a ciertos niveles de gasto, lo que suele fomentar un aumento de las compras. Por ejemplo, si una tienda ofrece un programa con ventajas Oro, Plata y Bronce, el cliente tratará de alcanzar el nivel oro aumentando sus compras para obtener mayores beneficios.
Ofertas y promociones
Sucede algo similar con las promociones que incentivan a gastar más para obtener un beneficio adicional. Por ejemplo, las promociones de 50% en la segunda unidad, aunque en un primer momento el cliente solamente necesitaba comprar un producto, adquiere más unidades para aprovechar la oferta.
En resumen, conocer y analizar el ticket medio ofrece una visión profunda del comportamiento de compra de los clientes y proporciona datos esenciales para optimizar las operaciones comerciales.
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