Seguro que en alguna ocasión te has preguntado: “¿Por qué compré esto si realmente no lo necesitaba?”. La respuesta es más sencilla de lo que podríamos pensar, la encontramos en la economía conductual, una teoría que explica cómo la psicología influye en nuestras decisiones económicas.
En este post vamos a descubrir qué es la economía conductual, cuáles son sus principios más importantes, ejemplos de la vida cotidiana y por qué es tan relevante hoy en día, tanto para consumidores como para gobiernos y empresas.
Qué es la economía conductual
La economía conductual es un campo de estudio interdisciplinario que combina economía, psicología y neurociencia para entender cómo las personas realmente toman decisiones.
Mientras que la economía clásica defendía que somos seres racionales que elegimos la mejor opción teniendo en cuenta costes y beneficios, la economía del comportamiento (behavioral economics) demuestra que nuestras elecciones están influidas por emociones, sesgos cognitivos y hábitos.
En los años 70, los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky descubrieron algo muy sencillo pero clave: cuando decidimos, no siempre usamos la lógica, sino que caemos en los mismos errores una y otra vez. Esa idea se convirtió en la Prospect Theory, y cambió la manera en que los economistas entendían nuestro comportamiento.
Años más tarde, el economista Richard Thaler llevó estas ideas al día a día. Su aporte más conocido fue el concepto de nudge o “empujón”, que defendía la idea de que, si conocemos cómo funciona nuestra mente, podemos diseñar los entornos de decisión para que la opción más conveniente sea también la más fácil de elegir.
Principales principios y sesgos en economía conductual
Para tomar decisiones rápidas, nuestro cerebro usa atajos mentales llamados heurísticas. El problema es que muchas veces nos llevan a errores predecibles, conocidos como sesgos cognitivos.
Sesgo de confirmación
Tendemos a dar más peso a la información que confirma lo que ya pensamos. Por ejemplo, si creemos que una marca es buena, buscamos reseñas positivas y pasamos por alto las negativas.
Aversión a la pérdida
El dolor que produce perder algo es mayor que la alegría de ganar. Por eso muchas veces evitamos riesgos, aunque la probabilidad de beneficio sea mayor. Por ejemplo, preferimos no invertir para no perder, aunque de esta forma perdamos la oportunidad de ganar algo mejor.
Efecto anclaje
La primera cifra que vemos siempre actúa como referencia. Si un abrigo cuesta 200€ pero se queda en 120€ gracias a un descuento, percibimos la segunda cifra como una gran oportunidad, aunque siga teniendo un precio elevado.
Nudge
Pequeños cambios en cómo se presentan las opciones nos guían en la elección. Por ejemplo, si la posibilidad de realizar una donación en una compra es automática (y tienes que desmarcar la casilla para no realizarla), la mayoría mantiene la opción marcada.
Sesgo de disponibilidad
Sobreestimamos la probabilidad de algo solo porque lo recordamos fácilmente. Imagina que un amigo te cuenta que compró un ordenador barato por internet y le salió defectuoso. Aunque miles de personas compren sin problemas, esa experiencia hace que pienses que comprar online es arriesgado. Nuestras decisiones no se basan en datos reales, sino en el recuerdo fácil de esa mala experiencia.
Aplicaciones de la economía del comportamiento
La economía conductual no se queda en la teoría, podemos encontrar numerosas aplicaciones prácticas en diferentes ámbitos:
Comportamiento del consumidor
Las marcas diseñan precios, promociones y hasta el orden en el que aparecen los productos en una tienda online teniendo en cuenta nuestros sesgos.
Finanzas
La economía conductual puede explicar el por qué se producen fenómenos como las burbujas financieras, la falta de ahorro para la jubilación o por qué invertimos en productos de moda, aunque no tengan lógica.
Políticas públicas
Los gobiernos usan la economía del comportamiento para incentivar conductas deseables: pagar impuestos a tiempo, vacunarse o reducir el consumo de energía, entre otros muchos ejemplos.
Economía conductual ejemplos en la vida cotidiana
Para entender mejor qué es la economía conductual podemos ver algunos ejemplos de cómo esta se ve reflejada en nuestra vida diaria:
Finanzas personales
- Ahorro automático: si el banco ofrece un plan de ahorro que descuenta de forma automática cada mes sin que lo notemos, ahorramos más.
- Deuda y crédito: muchas personas evitan pedir un crédito por miedo, aunque financieramente podría ser útil.
- Inversiones emocionales: compramos o vendemos guiados por la euforia o el miedo, en vez de por análisis racional.
Marketing y ecommerce
- Precios psicológicos: 9,99 € se percibe mucho más barato que 10 €.
- Métodos de pago: opciones como Buy Now Pay Later reducen la percepción de gasto y aumentan las ventas y el ticket medio.
- Carritos abandonados: los recordatorios por email con mensajes de urgencia (“Últimas unidades”) buscan activar nuestro miedo a perder.
- Suscripciones: muchas plataformas dejan la opción “renovación automática” marcada por defecto.
Políticas públicas
- Salud: las campañas que resaltan las pérdidas son más efectivas que las que solo hablan de beneficios. Por ejemplo, el anuncio de una vacuna resaltando los inconvenientes de la gente que no se ha vacunado en lugar de mencionar las ventajas de hacerlo.
- Impuestos: por ejemplo, una notificación que dice “la mayoría de tus vecinos ya ha pagado” aumentan la tasa de cumplimiento gracias a la presión social.
Economía clásica vs. behavioral economics
La principal diferencia entre la economía clásica y la economía conductual o behavioral economics radica en la idea base que defiende cada una de las corrientes. Mientras que la primera defiende la idea de un ser humano racional, la segunda asegura que somos emocionales y, por tanto, la manera en la que nos comportamos en ciertas situaciones es muy diferente.
| Aspecto | Economía clásica | Behavioral economics |
| Modelo de individuo | Homo economicus (racional, lógico) | Ser humano real (emocional, limitado) |
| Decisiones | Basadas en cálculos de coste-beneficio | Influidas por sesgos cognitivos y emociones |
| Expectativas | Información perfecta y racionalidad | Limitaciones, heurísticas y errores sistemáticos |
| Resultados | Óptimos teóricos | Comportamientos observados en la práctica |
Críticas y limitaciones de la economía conductual
Como cualquier teoría o corriente, la economía conductual tiene numerosos defensores, pero no está libre de críticas:
Debate ético
Entre los detractores de esta corriente se presenta un debate claro: ¿es correcto usar esos nudges o pequeños empujones para influir en nuestras elecciones? Algunos lo ven como manipulación mientras que otros lo perciben como una ayuda para tomar mejores decisiones.
Límites predictivos
Aunque la economía conductual identifica patrones de conducta, no siempre puede predecir el comportamiento individual con exactitud.
Contexto cultural
Un nudge que funciona en un país puede fracasar en otro por diferencias sociales y culturales. Por ejemplo, el modo en el que nos comportamos a la hora de comprar un producto dentro de España puede ser muy diferente al que se comportan en un país de Asia, en el que las costumbres son muy distintas.
Por qué la economía conductual importa hoy
Vivimos en un mundo lleno de opciones, con información por todas partes y decisiones financieras cada vez más complejas.
En este contexto, la economía conductual se vuelve esencial porque nos ayuda a entender por qué actuamos como lo hacemos al gastar, ahorrar o invertir. También permite que empresas y gobiernos diseñen productos, servicios o políticas más acordes con la psicología humana.
Y lo más importante, nos ofrece herramientas prácticas para tomar mejores decisiones en la vida diaria, desde cómo administramos nuestro dinero hasta cómo elegimos una suscripción.
En definitiva, conocer la economía del comportamiento es como tener un mapa de nuestros propios atajos mentales, y con ese mapa podemos movernos con más claridad entre las elecciones que enfrentamos cada día.
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